2月14日，由AC汽车主办的“第七届中国汽车服务连锁发展论坛”在深圳精彩重启。本次盛典，共邀请80+特邀嘉宾，探讨40+深度线+汽车后市场专业技术人员参与！

  为帮助大家更高效获取大会核心信息，以及众多大咖分享的干货，小编梳理现场嘉宾的核心内容及观点如下：

  2023年，新能源汽车市场有望进入千万辆时代。市场加速下沉，二三线以下城市销量占比有望突破60%。15-30万车型占比有望接近50%，自主插混市场占有率维持9成。新能源汽车出口数量有望接近80万辆。动力电池、充电桩领域会有亮点。智能座舱将成为全系车型标配。科技力量成为汽车产业变革引擎。

  增量时代结束，真正的存量时代到来，传统汽车后市场从相对过剩到全面过剩；增长越来越难，全产业链需要对客户做更深入理解。

  大规模中国汽车后市场必然导致“内卷”，技术驱动成为重要选项，让“成本、体验和效率”不断迭代。如果说增量市场是快速扩张的“渔猎文明”，存量市场是深耕客户的“农耕文明”：农耕时代靠火、炼铁技术的进步，带来农业耕种技术大范围的应用，从而养活更多人口，带来上千年的社会变革。

  车后各链路技术基础设施越来越完善，再加上企业好的经营思维，才有快速复制及进一步变革的可能。

  通过过去一段时间沉下心来的梳理，京东汽车已准备好在2023年打响三场必赢之战：B2C高质量领先增长进攻战，京东养车攻坚战和新能源突破战。

  2023京东汽车产品线布局全线升级，包括自有品牌、KA品牌京东专属及行业尖货。

  新能源方面的布局也有创新突破，通过京东汽车新能源超级体验中心、TOP品牌入驻、新能源车品和新能源售后，全面服务好新能源用户，创造客户与品牌价值最大化。

  新势力品牌选择直营模式是“被动+主动”的结果，新能源汽车的产品特点和消费行为变化是渠道创新的核心驱动。传统品牌开始尝试代理模式，经销商转为代理商面临收入和利润变化。未来新能源售后产值大多数来源于事故车和三电维修，相较于燃油车常规保养大幅减少。

  汽修企业治污核心是营销导向，建立单店（盈利标杆）、多店（打造连锁服务品牌）和区域的标准化盈利模型（塑造区域竞争优势），确立终极状态门店类型和比例，同时构建对应的组织机制、适时定制开发IT工具。

  途虎工场店加快速度进行发展的两个因素：一个是客户导向，客户是经营的第一要素，通过服务质量、客户数与效率形成增长飞轮；二是建体系，包含标准化体系和运营管理体系。

  数字化客户体验系统，是车主满意度与门店产值提升的平衡器。AutoX3总结了售后十大爆款项目的最佳协销工具：一个阶段聚焦一个主项；车辆检测模板及营销话术设计；门店给员工的绩效考核政策。最重要的是，AutoX3最新的迭代，破解了门店运营的“不可能三角”：提升客户满意度、降低人员成本和提高业绩增长。

  好连锁就是让勤奋的人照做就赚钱。加入天猫养车，只要按照我们的选址模型，门店设计方法、经营客户逻辑和会员卡运营等照做就能够赚钱。2022年这么艰难情况下，依然有75%的门店盈利，三分之一的加盟商开了二店及以上。

  8090后是年轻车主群体和年轻的汽修老板群体，前者占比达到了45%，后者也应该有70%。其中，物质较为富足的车主更看重情绪价值服务，而具有创新精神的老板关注车的同时，也更关注车主。所以，我们的8090俱乐部吸引更加多的8090老板加入，共建车主的用车场景，共同创造更多为车主服务的机会，因为我们大家都认为，当我们离不开车主用车场景的时候，车主同样也离不开我们。

  服务上，我们做陪伴式服务，并做深做细，跟客户和合作伙伴走得更近。为此，我们2022年做了超过150场次的线上直播培训；积极拥抱新媒体并帮助合作伙伴打造新媒体账号；产品上，通过成立车队参加比赛检验液体零部件品质，通过20家直营连锁门店、改装中心、精修中心等为合作伙伴输出油液服务项目等，利用本土化的优势，跟大家共同成就一个中国制造。

  面对多年经营的县级店和地级市店都达到了瓶颈的情况，在现存业务情况下，新的增长机会聚焦在两点：第一，门店业务结构的变化，如县级市场的高端车维修，以及补充或新增新能源业务；第二，门店定位发生了变化，如由中低端车专修转型为中高端车维修，由产品和品牌定位帮助门店带来更好的溢价能力，由技术为门店带来较好的盈利能力等。

  车匠人这三年逆增长的原因主要在于注重怎么样打造团队：我们推行合伙制，并在今年将合伙人突破50%，是我们最大的核心竞争力。其中员工的收入来源有五种，包括工资、销售提成、带客提成、岗位股东分红、投资分红；成长渠道方面，员工可以通过升级模式成为股东或店长。一个公司最牛的地方在于不是在于有最好的产品，而可以持续不断地生产人才。所以，车匠人没有员工，只有分工不同的合伙人，我们都是老板。

  站在车主角度来看，他们要的是有热情和有品质的服务，舒适的环境，超值的性价比以及售后有保障等，对此，我们在产品品牌选择上，要贴合自身需求和体量，选择如零公里等国内一线或国际一线品牌；服务则体现在细节上，如店内的陈设整齐，用客户能听懂的语言沟通，售后要注重处理问题的态度等，最终形成客户对我们的诸多认可，从而更容易接受我们，而我们也可以顺利地达成目标，把钱挣到。

  新能源维保端比较大的一个变化是整体的维保需求是下降的，其中改装业务、事故钣喷、三电业务会有提升。而从华胜的数据分析来看则是“两降一升”，两降是年度客户贡献单场降低了34%左右，毛利率从50%多降到30%；一是效率提升，还有主机厂对我们服务满意度要求的提升。但同时业务特性从TO C到TO B后，对方切换供应商成本相比来说较高，所以，虽然毛利率低，但我们只要拿下业务并维持好，整体上非常稳定的。

  私域流量运营就是做好两件事，一个怎么把我们的老客户维系好，第二怎么做新客户的承接。但在私域流量运营上，传统的拓客和引流方式各有弊端。对此，企业微信作为生态工具不改变车主使用习惯，更易运营VIP专属服务小群，做离职员工的客户继承等，同时在二次开发的基础上，还可以为客户做管理标签，做预约提醒和销售线索的跟进提醒等，并通过样板店的落地实践，形成体系化的系统输出，帮助门店补足短板。

  汽车定制改装大致上可以分为三类，一是车企定制化，在现有产品上做定制款；二是授权改装，基于商务车做改装；三是消费型改装，即后市场改装。目前改装行业正在推进改装模式的创新，政策端逐步放开，明确了某些改装允许的项目；供给端除车企加速推行外，整个改装供应链体系也在加强供给；需求端改装消费占比很高，年轻化的车主是推动力量之一，同时改装文化逐步兴起。

  Iconic Space喆新工厂是奇瑞新能源的服务生态。通过改装品牌的定位，用全生命周期的服务理念以及个性改装产品，覆盖用户用车生命周期的服务理念，以及官方的改装和质保，为玩车个性族群提供服务。未来，通过与汽车后市场优质门店的合作，为用户更好的提供便利服务的同时，也给门店带来优质客户。

  2021年，我们整个内燃机在洗美占15%，在传统维保占51%，在轮胎占7%，事故占27%。随着新能源车的渗透，到2025年，我们在洗美增长到18%，传统维保下降到25%，轮胎增长到10%，事故和钣金增长到31%，三电则占到16%。同时，随着女性和年轻消费者比例上升，洗美和轻改的业务将变成新的增长点。而传统维保显而易见地下降，会给供应链公司能够带来压力。爱驰通过开放初级培训通道，帮助后市场企业触达新能源汽车技术培训。

  目前占新能源车40-60%成本的动力电池没有检测系统，所以电池使用状态无法监测，市场呈碎片化，这些是阻碍新能源车发展的点。对后市场门店来说，这将是一个好机会。以卫蓝e站收入预测多个方面数据显示，仅做动力电池检测以及新能源车辆评估的两项业务，按照568元一单，一年大概有两百多万营业收入，如果加上电池维修、电池回收等另外的收入，还会有更多。

  2022年，新能源销售688万，其中298万是销售在三线及以下的下沉市场，而且下沉市场相应的销售商家转化率是15%，而4S店转化率大概只有6%。这一部分花钱的那群人也需要更好的服务，一是要有性价比，二是需要更高效的仓储物流配合，第三是更便捷的信息平台。这里有很大机会等待我们大家一起去挖掘。

  从供给端来讲，新能源车竞争会加剧，但是技术创新一定是个机会。因为以后新能源车维修客单价可能会越来越低，但是它的技术属性和创新属性会慢慢的变强。在新能源车服务领域里，如果想赚大钱，一定要做业务拓宽，而不是只瞄着大家都做的事情；大家都做的事情可能有钱赚，但是毛利率和市场增长空间会慢慢的变小。

  近几年，整个汽车后市场增速始终保持在13%。预计2025年达到1.6万亿。需要在成本、体验、效力做的很好才会存在竞争力。新能源汽车保守估计2035年销量渗透率会达到不低于60%，保有量渗透率也不低于45%。固态电池的出现会使目前电池续航最少翻一倍以上。坚定看好新能源汽车未来的发展，把握好已经来临的市场。

  我们在全国163个城市布局了1400家京东养车门店，其中高标店800家。同时我们还直连了4000多家4S店。希望能够通过与合作伙伴共建， 将6亿用户导入门店。借助京东养车六大优势，接着来进行规模化布局和五新升级战略。

  京东汽车系统沉淀5000多万车主信息，京东汽车服务板块可以建造一个开放共生共赢的平台，尊重并激发所有合作伙伴的力量，从供应端、4S店、品牌连锁、路边店、夫妻老婆店再到充电桩、加油站、停车厂、自助洗车等终端实体网点，再到直连技师，提供服务价值，实现对于用户端一站式汽车服务平台，用心服务每一位用户。

  加盟后，门店营业额从每月15万上升到25万~40万左右，毛利率从50%提升到70%，月服务量从350台上升到不低于600台。转化率由25%提升到40%，并且后续还在不断的提高。今年计划再新开2家店。

  我们从线上到线下为门店提供精准流量支持；京东汽车与全渠道近6000个品牌合作，86000多个SKU，提供汽配平台直采，做好正品保障，提供智能选品；通过门店管理系统提升门店整体经营能力和技师管理能力；通过大数据和金融支持等缓解初建店压力。

  整个汽配工厂已超10万家，有能力持续经营的仅有1.3万家。我们会建设一个专业赛道帮助工厂做扶持，在整个淘系链路搜索垂直化，帮助商家快速找到目标用户。建设天猫汽配城专属阵地，天猫汽配城也会做一系列权威认证，帮助工厂以及消费者降低信任成本。天猫4万多家网点能够在一定程度上帮助工厂解决服务落地问题。

  2022年，我们实现20%以上逆势增长。通过7年积累，快准体系的专业能力、资金实力以及与修理厂之间信任已经建立起来，企业规模和成本优势显现，产业链的线年，我们将乘势而上，增长目标在50%以上，底线%左右。

  开思过去几年一直在打造数字化全产业链条，具体B2B和F2b两个交易闭环。经过7年沉淀，开思平台已有7000家左右流通环节供应商，实现200亿左右库存SAAS化，年询价金额接近400亿；与上游100家左右工厂合作，帮助全国供应商向工厂做统一生产定制，库存周转可以从原来3~4个月降低到2~3周左右。

  我们过去5年中实现了近10倍增长。近200亿订单给到我们超过4000家核心供应商体系。已经连接了超过5万家B端用户。2022年以来，围绕事故生态圈、维修生态圈和保险生态圈，打造领先的保险科技平台。

  数字化是大势所趋，博世在数字化方面制定了“三横一纵”战略。“三横”分别代表经销商、修理厂以及广大车主。“一纵”则是围绕三横，从数据分析的方面出发，把产品和服务的价值链做更优质提升。

  目前全国近8、9万家的维修厂用F6进行接单，大量门店在F6上做采购；100多万技师每天在F6上进行日常施工查询。综合起来我们做两件事情。第一件事情就希望以F6的数智化系统把一线的技师武装起来；第二个我们直接服务于终端的系统门店，提供数智化系统帮助门店提升能力。

  汽配供应链格局已初步形成，集中度会慢慢地提高，汽配连锁B2B模式成型，推动下游汽服完成一轮整合。未来10年不变的是新车流通、汽配供应链、维修保养、出行服务、二手车交易等，每一个细分市场都有它的机会和挑战。极度非标的产品和属性以及场景碎片化的行业背景下，本质上要解决的是怎么来实现规模化提升，这当中取决于服务效率，而服务效率离不开数字化改造。

  2021年eBay成交额874亿美元，汽摩配销售额超过100亿美元；我们平台最重要的四种汽摩配买家，其中专业买家占比平台购买额超过50%；中国卖家是eBay平台上出口最多的卖家群体。